Jeroen van Oerle, Robeco over het grootste gevaar van fintech

Fintech beperkt zich op dit moment vooral tot het betalingsverkeer. Het kan echter een aantasting worden van de intermediatiefunctie van banken. De vraag is dus of banken zich echt zorgen moeten gaan maken over hun marktpositie. Jeroen van Oerle kan ons daar meer over vertellen.

Hoe definieert u fintech?

‘Fintech is een verzamelnaam. Het meest bekend is het begrip uit het betalingsverkeer, maar het is een bredere term. Het gaat om het aanbieden van financiële dienstverlening, waarbij technologie wordt gebruikt om die dienstverlening te verbeteren.’

In welke schakel van het betalingsverkeer zitten momenteel de fintechbedrijven?

‘Betalingen via banken kennen een paar schakels. Als eerste is er merchant acquiring, het faciliteren van bedrijven om betalingen te accepteren, waaronder het beschikbaar stellen van (pin)terminals, inclusief abonnement. Processing is de tweede schakel. Daarbij gaat het om het verwerken van de betalingsstromen, de afhandeling van het verkeer. Dat is pure administratie. Dan is er nog networks. Die schakel bestaat deels uit het beschikbaar stellen van de technologie en deels uit het verminderen van frauderisico en het bieden van additionele services. Tenslotte is er issuing: het uitgeven van kaarten en het opzetten van klantrekeningen. Die vier schakels beginnen los te komen van elkaar, onder meer door regelgeving. Dat maakt het mogelijk dat ze efficiënter worden uitgevoerd. Processing kent bijvoorbeeld schaalvoordelen. Op dat terrein concentreren zich momenteel de fintechbedrijven. Dat is echter niet de schakel waar traditioneel de hoogste marges worden verdiend. Dat gebeurt bij de acquiringschakel, het initiële contact met een klant die zijn eigen klanten betalingsmogelijkheden wil bieden. Om die reden zijn er nu fintechbedrijven die een hardware-oplossing bieden voor de mobiele telefoon waarmee de kaartbetaling kan worden gedaan en die fintechs handelen de betaling ook administratief af. Het geld gaat wel van bankrekening naar bankrekening, maar de banken hebben niet altijd meer betrokkenheid bij de betaling.‘

Ben je dan nog wel klant van de bank?

‘Het bedrijf dat voor de betalingen van zo’n fintechbedrijf gebruik maakt is klant geworden bij dat fintechbedrijf, hoewel hij zijn rekening nog wel bij een bank heeft. De bank krijgt dan dus maar een kleine vergoeding. Dit is ongunstig voor banken, want het betalingsverkeer is een uithangbord waarmee ze hun klanten andere diensten kunnen aanbieden (cross selling), zoals krediet, een verzekering of een hypotheek. Betalingen vormen de belangrijkste interactie tussen een bank en zijn klanten en creëren een zekere klantloyaliteit. Banken willen daarom dat betalingsverkeer houden.’

Wat zijn de mogelijkheden voor fintechbedrijven om naar andere traditionele bankdiensten te expanderen?

‘Fintechbedrijven zij inmiddels al bezig met kredietverlening, vooral korte, aan bedrijven en consumenten. Maar dat gebeurt nog in het kader van het faciliteren van het betalingsverkeer. In die kredietverlening zitten grotere winstmarges. De kredietverlening wordt door henzelf gefinancierd uit de netto kasstromen die ze inmiddels hebben, dus die wordt gefinancierd vanuit de eigen balans.
Uitbreiding is verder mogelijk naar advisering waarbij, als de klant bereid is bepaalde gegevens ter beschikking te stellen, verbeteringen in het betaalgedrag van die klant worden voorgesteld. Dat kan bijvoorbeeld gepaard gaan met een kredietvoorstel waardoor een win-win-situatie ontstaat voor klant en fintechbedrijf. Door het op voorhand beschikbaar zijn van de klantdata gaat het veel sneller dan het invullen van bankformulieren, waarbij soms een comité de kredietaanvraag moet beoordelen. Bovendien is een dergelijk advies schaalbaar en dus voor de klant goedkoper: er kunnen vele klanten tegelijk gebruik van maken. Een financiële adviseur kan slechts een beperkt aantal klanten te woord staan en is daardoor minder efficiënt en dus duurder.’

Zijn er nog meer gevaren voor de banken, verzekeraars en vermogensbeheerders?

‘Het grootste gevaar blijft het verliezen van het klantcontact. Dat zij een uitvoerend orgaan worden van een groot technologiebedrijf, zoals Google en Amazon. Die kunnen de traditionele bankdiensten faciliteren. De banken hebben dan nog wel de gelden en beheren de beleggingen, maar de transacties verlopen via de techologiebedrijven. Dat gebeurt dan via hun platforms waarop vele financiële spelers en andere bedrijven hun diensten aanbieden. Het platform zoekt de financiële spelers uit en bepaalt zo met wie de klant in zee gaat. Het platform heeft de klanten en bepaalt dus wie contact heeft met wie. Dergelijke platforms zullen vervolgens proberen om andere diensten toe te voegen. Daarvan wordt de klantervaring beter, de klant kan van a tot z worden bediend en wordt loyaler.’

Wat moet de tegenzet zijn van de financiële dienstverleners?

‘Zij kunnen zelf platforms gaan ontwikkelen, waarbij andere dienstverleners zich aansluiten. Zo zouden zij alle financiële diensten kunnen leveren: kredieten, hypotheken, verzekeringen of hulp bij de belastingaangifte. Dan wordt de keuze voor het platform voor de klant logischer. Het aanbod van die diensten is nu nog gefragmenteerd, waarbij de klant meerdere aanbieders gebruikt voor de financiële dienstverlening. Het is natuurlijk de vraag of de klant op een platform de goedkoopste oplossing vindt, want shoppen levert voordelen op. Het gemak voor de klant geeft bij het gebruik van een platform dus de doorslag.’

Is het gemakkelijk om een platform te maken?

‘Nee, de platformbouwer moet een goed kernsyteem kunnen bouwen dat het flexibel integreren van verschillende aanbieders mogelijk maakt, maar financiële dienstverleners gebruiken daarvoor vaak te oude technieken. Er zullen dus veel dienstverleners niet in slagen. Bovendien moeten veel data-analisten worden aangetrokken om de gegevens van de klanten goed aan elkaar te koppelen (sorteren en schonen) en te analyseren. Aan deze analisten is een gebrek, ook al omdat zij veelal voor technologiebedrijven kiezen.
‘Maar mocht het wel lukken, dan hebben de financiële dienstverleners twee in het oog springende voordelen: de customer acquisition costs en de funding costs. Het kost een fintechbedrijf veel geld om een klant aan zich te binden, circa €500 tot €1000. Het is dan dus goedkoper om aan te sluiten bij een financiële dienstverlener die de klanten al heeft. Veel fintechbedrijven hebben ook nog veel geld nodig om hun software te ontwikkelen. Maar werkend onder de hoede van een financiële dienstverlener kunnen ze dat ontwikkelingsgeld wel vinden. Vandaar dat financiële dienstverleners fondsen vormen om fintechbedrijven te helpen en ze te incorporeren bij de bouw van hun platform.’

Wie is Jeroen van Oerle?

Trendanalist bij Robeco

2016     CFA (Chartered Financial Analyst0

2015     Lid van het New World Financials Team bij  Robeco

2013     Junior portfoliomanager Equities en lid van verschillende Equity-teams in Rotterdam en Zürich bij Robeco

2012     Master Financial Economy, Rotterdam