Gesprek van de Dag: Sijmen de Vries, topman Pharming

Op 16 juni was het twintig jaar geleden dat Pharming een beursnotering in Amsterdam kreeg. Na een langere periode van ups and downs is het biotechbedrijf sinds een paar jaar een winstgevende onderneming met een beurswaarde van bijna €500 mln. Dat is voor een groot deel te danken aan een ambitieuze operatie waarmee het bedrijf de Amerikaanse rechten terugkocht van zijn tot dusver enige medicijn Ruconest, dat wordt gebruikt bij behandeling van de zeldzame aandoening erfelijk angio-oedeem (HAE). Topman Sijmen de Vries vertelt over de metamorfose van zijn bedrijf en deelt zijn visie op de farmaceutische- en biotechindustrie.

De stevige omzetgroei van de afgelopen jaren is te danken aan het middel Ruconest. Hoe ziet de markt voor dit medicijn er momenteel uit?

‘Toen we vijf jaar geleden groen licht kregen voor de Amerikaanse introductie van Ruconest, waren er al verschillende HAE-middelen op de markt. Daarom kregen we in eerste instantie de patiënten bij wie de werking van de andere middelen niet afdoende was. Voor die groep was ons middel een mooi alternatief. Vervolgens zijn we om deze patiënten een goed zorgnetwerk heen gaan bouwen. Hierdoor hebben we een heel trouwe patiëntengroep gecreëerd.

‘Vorig jaar is er een nieuwe generatie medicijnen op de markt gekomen, vooral gericht op preventie van HAE-aanvallen met een ander werkingsmechanisme. Deze middelen zijn een stap voorwaarts. Ze kunnen echter niet voorkomen dat, zo weten we uit gegevens van de FDA (de Amerikaanse toezichthouder op de medicijnmarkt, red.) meer dan de helft van de patiënten nog steeds kampt met doorbraakaanvallen. Tot voor kort werd Ruconest niet voor de behandeling van doorbraakaanvallen gebruikt, maar na goede resultaten bij ernstig zieke patiënten zien we nu dat ook op voor deze toepassing van ons medicijn de interesse toeneemt.

‘Hoewel het steile groeitempo misschien wat afvlakt, zitten onze inkomsten in deze nichemarkt nog steeds in de lift. Maar doordat HAE-aanvallen op onvoorspelbare momenten plaatsvinden, moeten beleggers er wel rekening mee houden dat de inkomsten van kwartaal tot kwartaal behoorlijk kunnen fluctueren. Dat is echter niets bijzonders. Zo zagen we in 2017 dat de verkopen plotseling omhoog schoten door leveringsproblemen met een concurrerend middel. Dat heeft ons toen een flinke duw in de rug gegeven. Het was ook een wake up call, die ons ertoe bracht om onze eigen productieketen nog eens goed tegen het licht te houden. Om de levering van Ruconest te kunnen blijven garanderen, hebben we in het voorjaar een minderheidsbelang genomen in onze toeleveringspartner BioConnection.’

Hoe komt het dat Pharming als Nederlands bedrijf het overgrote deel van de omzet in de Verenigde Staten boekt?

‘In Europa wordt de medicijnprijs vastgesteld door marktautoriteiten. Het uitgangspunt voor die prijsstelling is in dit geval het prijsniveau van de vorige generatie HAE-middelen. Die werd echter dertig jaar geleden gefabriceerd door semi- overheidsbedrijven (bloedbanken) zonder winstoogmerk. Met een middel met hoge productiekosten, zoals Ruconest, valt daarom nauwelijks iets te verdienen in Europa. In dit geval ging het om producten die niet in de Verenigde Staten te verkrijgen waren. De fabrikanten hebben bij de eerste introductie, tien jaar geleden, voor een prijsstelling gekozen die meer in overeenstemming was met de toegevoegde waarde van de producten.

‘De ophef over hoge medicijnprijzen in Nederland is volgens mij niet altijd terecht. Innovatie kost nu eenmaal heel veel geld. Toen ik 32 jaar geleden voor het eerst aan de slag ging in de farmaceutische industrie, maakten de medicijnkosten slechts 10 tot 12% van de totale medische uitgaven uit. Dat is nog steeds zo. Politici kunnen makkelijk scoren als ze medicijnfabrikanten de zwartepiet toespelen, maar ze gaan voorbij aan de vraag wat een investering in geneesmiddelen de totale gezondheidszorg en de gehele samenleving uiteindelijk bespaart – vooral bij behandelingen die langdurig het functioneren van een jonge populatie kunnen verbeteren. De maatschappelijke winst is dan veel groter dan het ogenschijnlijk hoge prijskaartje van een geneesmiddel.

‘In de Verenigde Staten hebben ze dat beter door, hoewel de gemiddelde prijs van een geneesmiddel daar niet zo heel ver verwijderd is van de prijs in Europa. Dat komt omdat er, ook in de VS, voor het merendeel goedkope, generieke kopieën worden voorgeschreven van medicijnen waarvan het patent verlopen is en de prijzen ook in de VS heel laag liggen.

‘Een gevolg van de prijsdiscussie in de afgelopen decennia is dat er in Europa een enorme kaalslag heeft plaatsgevonden. Er zijn nog maar een paar grote spelers over, die vooral gevestigd zijn in landen waar ze normalere medicijnprijzen hanteren, zoals Zwitserland en het Verenigd Koninkrijk. De biotech- en farmasector in de Verenigde Staten floreert en vrijwel alle Europese bedrijven worden uiteindelijk door Amerikaanse branchegenoten opgekocht.’

Pharming heeft nu een eigen verkooporganisatie in de Verenigde Staten. Aanvankelijk opereerde het bedrijf daar via een marketingpartner. Wat gaat er schuil achter die omslag?

‘Op basis van mijn ervaringen, onder andere vroeger bij Novartis, zijn we in de VS zo’n tien jaar geleden voor Ruconest op zoek gegaan naar een relatief kleine farmaceut die nog hongerig was en die veel energie in de marketing voor het toen nog niet goedgekeurde Ruconest zou kunnen stoppen. Zo kwamen we uit bij Santarus, waarmee we in veel opzichten op dezelfde golflengte zaten. Maar nog voordat we het middel op de markt mochten brengen, werd Santarus al overgenomen door Salix Pharmaceuticals. In eerste instantie leek die partij niet van plan om veel moeite in Ruconest te stoppen. Het kostte behoorlijk wat moeite om onze nieuwe partner te overtuigen van de kansen die er voor ons medicijn lagen. En hoewel Salix weinig ervaring had met middelen tegen zeldzame aandoeningen, werd de marktintroductie toch een succes.

‘Niet lang daarna werd Salix op zijn beurt ook weer overgenomen. Onze nieuwe partner Valeant Pharmaceuticals stond indertijd bekend als een grote partij met een sterke verkoopafdeling. In eerste instantie was ik enthousiast, maar al snel begon ik me meer en meer zorgen te maken omdat Valeant allerlei bezuinigingen doorvoerde. De alarmbellen gingen pas echt rinkelen toen de topman vertelde dat Ruconest voor hen een van de snelst groeiende producten was — maar zo groot waren die verkopen helemaal niet! Het had er alle schijn van dat Valeant een groot kaartenhuis was, dat vroeg of laat zou instorten.

‘We hebben de koppen bij elkaar gestoken om te kijken hoe we het heft weer in eigen hand konden nemen. Valeant stond echter niet te springen om zaken met ons te doen en het was heel lastig om de financiering rond te krijgen. We hadden €80 mln tot €100 mln nodig, maar onze beurswaarde was slechts €60 mln à €70 mln. Het heeft uiteindelijk meer dan een jaar geduurd voordat we de deal met veel kunst en vliegwerk rond kregen. Vervolgens zijn we heel hard aan de gang gegaan om dure schuldconstructies te herfinancieren. Daar zijn we goed in geslaagd. Pharming heeft de toekomst weer in eigen hand en is sinds vorig jaar ook helemaal onder de streep steeds winstgevender.’

 Hoe ziet toekomst eruit?

‘Een van de grote uitdagingen is om te kijken of Ruconest ook ingezet kan worden tegen nieuwe indicaties, zoals bij de zwangerschapscomplicatie pre-eclampsie of acuut nierfalen bij bijvoorbeeld stentoperaties waarbij contrastvloeistof wordt gebruikt. De eerste studies naar acuut nierfalen en opvattingen van zogeheten key opinion leaders op beide gebieden zijn veelbelovend. En de potentiële marktomvang voor deze aandoeningen, waarvoor nog geen behandeling voorhanden is, is een veelvoud van die voor HAE. Bovendien hoeven we voor deze studies geen geld te lenen, want we verdienen dat nu in ruime mate zelf.

‘Het voordeel daarbij is dat eerdere studies al hebben uitgewezen dat Ruconest een veilig middel is. Voor dit deel van het onderzoekstraject hoeven dan ook geen langdurige testfases doorlopen te worden, maar kunnen we meteen met patiënten beginnen. Iets anders waar we sinds kort ook naar kijken, is het overnemen van een kleinere partij met een veelbelovend middel tegen zeldzame aandoeningen, dat we via onze eigen verkooporganisatie kunnen vermarkten. Er lopen allerlei gesprekken. Of het tot een akkoord komt, hangt van heel veel zaken af. Het zou echter zomaar kunnen dat we binnen afzienbare tijd een aankoop kunnen doen.’